在印度，塔塔旗下的Croma家電連鎖店正擺脫印度電商的沖擊。消費者又開始回流到Croma。

    這是印度第一家綜合電子產(chǎn)品的專業(yè)連鎖店，成立于2006年10月。由Infiniti Retail擁有，該公司目前隸屬于Tata Sons。

    2006年時，Croma是同類商店中唯一的一家，并且沒有競爭對手。原因是消費者認(rèn)為這是唯一能夠以優(yōu)惠價格獲得各種電子產(chǎn)品的商店。

    但這樣的好日子隨著印度電商的崛起而遇到了瓶頸。尤其是Flipkart和亞馬遜這兩大印度電商和其他中小電商，對實體店的沖擊非常明顯。

Croma連鎖店中的海爾冰箱

    用三招重新贏得消費者信任

這令Croma遭受重創(chuàng)。這些網(wǎng)站上提供的折扣遠遠超出實體店Croma所能提供的折扣。由于虧損和債務(wù)持續(xù)上升，過去幾年Croma一直在掙扎。2016年時Croma的虧損為195.64億盧比。

    可以說，那段時間是Croma失敗的時候。市場上開始出現(xiàn)悲觀的聲音，Croma還能持續(xù)多久？

    印度電商大行其道時，消費者環(huán)境發(fā)生了改變。比如過去常常走進商店的顧客還會在商店觀看，但他們經(jīng)過比價以后，會在網(wǎng)上購買。這是令很多實體店感到頭疼的事情。他們在一定程度上充當(dāng)了電商的體驗店。

    但Croma不甘于就此失敗。他們通過三個新的招術(shù)來止損：豐富線上品類和線下協(xié)同作戰(zhàn)、用價格優(yōu)勢吸引消費者、通過完善的服務(wù)打敗電商。

    第一招，用豐富的線上品類和線下協(xié)同作戰(zhàn)贏得消費者。如何留住這些進店的顧客，Croma必須要發(fā)揮關(guān)鍵的作用。

    Croma明白，當(dāng)客戶走進商店時贏得了一半的戰(zhàn)斗。如果顧客不在商店購買，這是他們失敗的另一半戰(zhàn)斗。

    Croma充分利用自身電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)揮優(yōu)勢。他們提供了豐富的產(chǎn)品和讓人喜歡的價格。比如他們的價格優(yōu)惠和其他電商相差無幾，而且他們有實體店可以參觀體驗，這是純電商所不具有的優(yōu)勢。

    這樣一來，那些曾經(jīng)喜歡在Croma店里比價的客人又回到了店里。憑借其經(jīng)營多年的用戶基礎(chǔ)，Croma很快又回到了往日生意興隆的狀態(tài)。

    第二招，用多品類吸引消費者。Croma不斷豐富在線商品，這會讓消費者在其網(wǎng)站可以選擇很多海外品牌。這些和Croma簽署的海外品牌，過去只在一些電視臺甚至中東國家的超級通用商店專賣。現(xiàn)在，消費者通過Croma在線及實體店都可以買到。

    當(dāng)然，更打動消費者的是他們常帶給消費者很好的折扣。

    第三招，用專業(yè)服務(wù)贏得信任。在售前服務(wù)方面，如果你進入Croma商店，那里的工作人員對他們所銷售的商品都非常熟悉，并且能給你很多專業(yè)的建議。

    售后服務(wù)方面，Croma靈活而且很迅速，他們有自己的專業(yè)配送團隊和售后維修等服務(wù)。Flipkarts和亞馬遜雖然有價格優(yōu)勢，但售后服務(wù)卻是短板，而這正是Croma的優(yōu)勢。消費者還要考慮到售后服務(wù)的問題，畢竟大件電子產(chǎn)品不同于快消品。所以，Croma的優(yōu)勢正在顯現(xiàn)出來。

Croma連鎖店中的TCL4K電視

    這四個中國品牌捷足先登Croma

    做為印度最知名的家電連鎖店，任何電子產(chǎn)品或大家電要想進入印度市場，獲得更好的線下銷售渠道和品牌認(rèn)知度，Croma都是一道無法繞過的門檻。

    原因是Croma遍布印度的銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌認(rèn)知和消費慣性以及優(yōu)惠價格吸引著越來越多的印度消費者。這對于任何電子品牌都是一個加分項和必經(jīng)之路。

    消費者可以從Croma購買游戲機、筆記本電腦、大小家電到家庭影院等各種電子產(chǎn)品。如今，不同的金融公司也與Croma有深度合作，從而可以幫助消費者通過金融公司快速實現(xiàn)分期購買。

    這些都是讓消費者對Croma產(chǎn)生好感的重要原因。

    目前Croma連鎖店有四個中國品牌，他們分別是海爾冰箱、TCL電視、OnePlus和小米手機。海爾冰箱在Croma連鎖店穩(wěn)步增長，在每家Croma店里，至少有3款以上的海爾冰箱展示銷售。

    很多購買電視的消費者進入Croma的初衷是選擇三星、LG或索尼。但經(jīng)過體驗之后，發(fā)現(xiàn)TCL性價比、性能和畫質(zhì)等方面，都有明顯的優(yōu)勢。這是TCL電視在Croma連鎖店銷售逐月增加的主要原因。

    這一方面和TCL在印度良好的營銷效果有關(guān)，另一方面，良好的體驗和銷售員專業(yè)的講解也是推動銷售的重要原因。

    OnePlus和Xioami也是Croma在線銷售的主打產(chǎn)品。這是Croma在印度熱銷兩款中國智能手機的主要原因。

    這些贏得客戶的策略都是Croma打翻身仗的關(guān)鍵。到2017財政年度結(jié)束時，Croma由2016年虧損195.64億盧比降到令人震驚的57.09億盧比。

    僅僅一年多時間，Croma的虧損減少了約140億盧比，這一表現(xiàn)非常驚人。

    在2017-2018財年，他們的收入增加了16.64億盧比。與2017年度相比，同店增長13％。盡管今年獲利了，Croma仍有550億盧比的債務(wù)，但同比下降5％。

    這使該公司重回正軌，他們正計劃進一步擴大規(guī)模。

    截止目前，Croma在印度有121家連鎖店，但他們的野心不止于此。據(jù)悉，Croma計劃每年新增10-12家商店。但現(xiàn)在，他們計劃在2019開設(shè)20家店，每家店面積10000平方英尺。

    在計劃的這20家店中，10家連鎖店已經(jīng)啟動并正在運行，另外10家店將會很快運營。

    顯然，Croma打破了原有的計劃，不但新店擴張數(shù)量提速，而且每家店面的營業(yè)面積也在增加。如果不是對未來有更好的判斷，相信Croma不會做出盲目擴張舉動。

    Croma未來很值得期待。由于同店銷售增長率從2017財年的13％上升至2018年的20％，因此市場對其有很好的預(yù)期。

     隨著去年推出的產(chǎn)品正在增加，Croma的整體增長率也達到了30％。這種出色的表現(xiàn)使他們能夠從母公司再次獲得注資。Tata Sons上個月在Croma注入了250億印度盧比，用于超級擴張。

    Tata Sons目的明確，希望Croma重新回到領(lǐng)先地位。對于中國電子品牌而言，要想進入印度市場，Croma是絕不能錯過的渠道商。

來源:設(shè)計癖